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Según el multimillonario @M.J.deMarco, los pequeños negocios de servicios suelen tener dificultades a la hora de escalar debido a los 5 problemas. Y es posible que pienses que con un tamaño pequeño de empresa estás bien. Que no es necesario crecer. Pero eso no es del todo cierto…
Los 5 secretos para hacer escalar tu negocio
1. No conectas con el problema del cliente
Normalmente, las micro pymes, no tienen clara una propuesta de valor. ¿Qué significa esto exactamente? Las empresas pequeñas suelen prestar servicios y no resolver problemas. Así es como se presentan al cliente. Pongamos un ejemplo: eres un médico que hace dietas para que la gente sea capaz de adelgazar más fácilmente. Este médico le dirá a su cliente:
Ejemplo: “Te hago una dieta por 50€”.
Su comunicación está basada en describir cuál es el servicio. Con esto no estamos conectando realmente con el problema del cliente. Y el problema del cliente no es estar un poco más gordito. El problema del cliente es otro. Y adelgazar es el medio para solucionar ese problema. Vamos a verlo con otro ejemplo. Una empresa mucho más grande que tenga un departamento de marketing y que sepa conectar con el problema del cliente. Diría algo así como:
Ejemplo:
- “Deja de ser invisible para el otro sexo”
- “Déjales boquiabiertos este verano con un cuerpo de infarto”
- “Olvídate de irte a comprar ropa y que nada te quede bien”
«El problema de la micro pyme es que suelen hablar de las características de sus servicios en lugar de desde el problema de su cliente y los beneficios de su servicio»
Tener una propuesta de valor única en el mercado significa que eres capaz de conectar con el problema de tu cliente. Y su problema real no es tener unos kilos demás. El problema real es la consecuencia de ser gordito. Para unos la consecuencia será o lo que más les duele es que no liga; para otros que se avergüenzan de su cuerpo; para otros que no hay manera de que nada de la ropa que se quieren comprar les quede bien por poner 3 ejemplos. Entonces, en lugar de decir “hago dietas a 50€” tendrías que decir algo así como: “consigue un cuerpo de infarto con mi dieta el cuerpo perfecto”.
Y cuando hables en tu comunicación, en tu web, en tus redes sociales de todo lo que tú eres capaz de hacer por ellos, lo harás desde el problema que tienen, desde aquello que más les duele, y les guiarás a la solución que tú les ofreces para resolver ese problema. Este es un elemento muy importante para hacer escalar tu negocio pues te va a permitir conectar con un mayor número de clientes.
La solución también puede ser haz dieta sin pasar hambre. O consigue este cuerpo de infarto sin pasar ni un poquito de hambre, o sin pasar hambre nunca más, este tipo de cosas. Por tanto un pequeño tiene el problema de que al no tener un departamento de marketing, le cuesta conectar con los problemas del cliente y suelen hablar desde las características de su servicio en lugar desde los problemas y los beneficios que tiene el cliente que desea obtener.
2. No eres conocido
Claro, uno de tus problemas más importante es que no te conoce nadie. Y así, ¿Cómo te pueden comprar? Si la gran mayoría de tus potenciales clientes no saben que existes, ¿Cómo puede crecer tu cartera de clientes?
Uno de tus objetivos más importantes debe ser “ser conocido y reconocido por el servicio que prestas”. La gran mayoría de los pequeños empresarios no hacen campañas de publicidad; ni de marketing. Las grandes empresas sí que lo hacen. Y las conoce todo el mundo ¿verdad? Piensa entonces en por qué necesita Coca-Cola hacer un anuncio; o por qué lo necesita hacer la casa BMW, etc.
La publicidad y el marketing son fundamentales para darte a conocer y no es exclusivo de las grandes empresas. Ni tampoco es necesario gastarse grandes cantidades de dinero.
Si vendo muy poquitos servicios al año estoy ganando muy poquito al año ¿verdad? Si no tienes la oposición la posibilidad de funcionar a una escala mucho mayor, que te permita vender muchísimo más servicios al año, va a ser imposible que aumente estos ingresos de una manera considerable. Si el ámbito de tu negocio es tu barrio, o tu ciudad, y no todo tu país o el mundo entero, es muy difícil que tengas un crecimiento exponencial. Si tu hábitat es minúsculo, tu crecimiento también será minúsculo.
Un negocio tiene mucho valor y podrá crecer muy rápidamente si responde a esta ecuación:
Beneficio es igual a número de servicios que vendo multiplicado por cuánto dinero gano por cada unidad
Tenemos que aprender a pensar en grande. Se trata de vender a miles de personas, de solucionar los problemas de miles de tus clientes, de impactar en miles de clientes si queremos hacer escalar nuestro negocio.
3. El proceso para contratarte es complicado
Aunque tú pienses que no es tan difícil contratarte es muy probable que el cliente no lo vea así. Piensa en cómo venden aquellas empresas que son multimillonarias.
La gran mayoría de las empresas con un crecimiento exponencial tienen un proceso de compra muy sencillo: es tan fácil como meterte en la web, ver lo que ofrecen y comprar. Y probablemente estés pensando que, si tú tienes un negocio de servicios, no puedes hacerlo porque no es lo mismo vender tus servicios que vender un producto. Esto es una creencia que limita tu crecimiento.
Los servicios también se pueden hacer tangibles, y se pueden comprar con tan solo darle al clic en una web, aunque ahora no lo creas. Para ello deberás necesariamente de dejar de hacer trajes a medida para hacer paquetes de servicios con determinadas características. Así de fácil. El cliente elige su paquete bronce, plata, u oro (por poner un ejemplo común) y solucionado. Tienes que hacer paquetes en los que la gran mayoría de clientes se puedan encuadrar. Dicho de otro modo, que recojan las características más comunes de los servicios que te piden los clientes.
Vamos a poner un ejemplo:
Tú eres una empresa que hace webs, podrías anunciar que tienes el servicio de tres paquetes de webs:
. Web bronce
. Web plata
. Web oro
Y luego describes que caracteriza a una web bronce (por ejemplo cuántas páginas puede tener; si le vas a hacer tú escribirle el copy o no; si le vas a hacer tú el diseño o no etc.
Y lo mismo hacer con web plata y con web oro. Y esto sirve para cualquier tipo de negocio.
Para vender servicios debes obligatoriamente de olvidarte de que sea necesario concertar una reunión, que vayas a reunirte con el cliente para valorar qué es lo que necesita, después prepararle un presupuesto a medida, y después volverte a reunir para presentarle el presupuesto. Todo eso es tiempo, el tiempo vale dinero, de eso ya hablamos en este artículo » https://www.tueresimparable.com/wp-admin/post.php?post=2085&action=edit»
Es necesario que te olvides de hacer presupuestos a medida. Solamente así podrás conseguir un crecimiento muy importante y muy rápido y hacer escalar tu negocio.2.
4. No es fácil ampliar el equipo
A la hora de ampliar el equipo hay dos grandes impedimentos:
4.1.Formar a tu equipo
Una de las cosas mas complicadas en un negocio en general, y en particular un negocio de servicios, es formar al equipo. ¿Qué sucede cuando tú contratas personal? Pues que no tienes tiempo de formarles. Y debido a esto, esas personas se dedican hacer las tareas más sencillas y todas las decisiones de la empresa, y todas las tareas complejas, pasan por ti. Por lo tanto tú te conviertes en un cuello de botella para el crecimiento de tu empresa.
Como tú no puedes duplicarte, y te cuesta la vida encontrar una persona como tu, con tus conocimientos, con tu experiencia, con tu dedicación, por el salario que estás dispuesto a pagarle a ellos, pues esto se convierte en misión imposible. Y esto es uno de los mayores obstáculos para hacer escalar tu negocio.
Una solución es realizar procesos absolutamente de cada cosa que hago. De esta manera, en el momento en el que se incorpora una persona nueva, ya tiene el procedimiento que debe seguir. Eso me facilita mucho el tiempo que invierto en su formación y que, de esta manera, puedo dedicar a hablarles mucho más de la filosofía y de la cultura de nuestra empresa.
4.2. Dedicarles tiempo a inculcarles tu filosofía
En segundo lugar es muy importante que seas capaz de dedicarle el tiempo que sea necesario para que esa persona llegue prácticamente a pensar como tú. Ésa es la única manera en la que su manera de proceder será lo más parecida posible a la manera que tienes tú de proceder.
Pero como tú estás tan ocupado en hacer tu trabajo, y como has contratado a esa persona porque tú ya no llegas a todo, no entiendes cómo y de dónde vas a sacar tiempo para formar a esta persona nueva. Y como no has invertido tiempo en formarla, esta persona no va a tener el potencial de desarrollo que tienes tú.
Así te estás rodeando de un equipo que solo es capaz de realizar tareas sencillas y tú sigues siendo la persona más importante en tu empresa de cara al cliente para que le resuelva los problemas. Es misión imposible conseguir desvincular tu presencia en la empresa de su mero funcionamiento. Ya no hablamos de crecer, en una estructura como esta, hacer escalar tu negocio es muy difícil. Podrás crecer pero muy lentamente.
Y luego estás rodeado de un equipo que no se involucra en el resultado; que tiene tareas y no responsabilidades; a quien tú le tienes que recordar todas las cosas que tienen que hacer etc.
El liderazgo es precisamente lo contrario:
Tu misión no es hacer el trabajo duro y que ellos hagan lo que vean pueden, sino ayudarles a ellos a crecer dentro de tu empresa y que puedan realizar las tareas más complejas y tomar decisiones
De esta manera una vez que ellos sepan hacer tu trabajo, tú podrás dedicarte a contratar a un equipo nuevo para hacer exactamente lo mismo. Así podrás crecer. Piensa que una vez has hecho esto con una persona ya sois dos las personas cualificadas en tu empresa y no solamente una. En este momento contratas a otra persona, pasado un tiempo ya es estrés y no todos las personas cualificadas en tu empresa.
Y el gran problema que tiene el pequeño empresario de servicios es que no está dispuesto a atravesar por este periodo de tiempo que es muy duro, pero necesario para hacer escalar tu negocio de servicios. Hasta que no haya dos personas como tú, tu empresa no podrá crecer realmente.
Desde ese momento ya podrás invertir mucho tiempo en la captación de clientes, pues el sistema para incorporar más personas como tu en la empresa está creado.
Ahora pregúntate, ¿Cuántas personas hay en tu empresa capaces de hacer el 90% de tu trabajo a fecha de hoy? ¿Cuántas lo pueden hacer igual de bien que lo haces tú, o mejor? ¿Te quedas tranquil@ si les dejas un par de meses solos y tu no supervisas nada, ni estás? Hasta que esto no suceda escalar es más un sueño que una realidad.
5. Vender precio hora trabajada
Es totalmente necesario que tu negocio se desvincule del tiempo que inviertes en prestar el servicio.
» Debes dejar de vender por precio hora. Sí o sí»
Si vendes precio hora tus ventas tienen un límite: el tiempo que tu tienes para trabajar. Vamos a imaginar que tienes ocho horas al día para producir el servicio. Si tenemos en cuenta que vendes precio hora, el máximo de facturación que podrás alcanzar es el máximo de horas que puedes trabajar a lo largo de un mes.
Para hacer escalar tu negocio, tienes que responder a estas preguntas:
- ¿Puedes automatizar y sistematizar tu negocio para que funcione sin que tú estés presente?
- ¿Tienes unos márgenes de beneficio lo suficientemente grandes hoy para poder contratar personal?
Y para solucionar el problema de vender precio ahora hay dos obstáculos que salvar:
5.1. Incrementar el precio de tu hora
Hay que aprender a vender por valor y no por precio hora. Es decir si yo te voy a prestar un servicio de consultoría que ayude a que tu empresa crezca, da lo mismo que yo necesitara invertir tres meses contigo que tres años. Debería de incluso ser más caro o tener un precio superior que yo fuera capaz de ayudarte a cambiar invirtiendo solamente tres meses, que invirtiendo tres años.
Cuantas menos horas inviertas en solucionarle el problema al cliente, más alto debería de ser tu precio y no a la inversa. La gran mayoría de empresas de consultoría venden en función de las horas, y del número de personas que están involucradas en los proyectos. Las grandes consultoras del mundo que sean capaces de cobrarte 1 millón de euros por resolverte un problema desvinculan por completo el tiempo y el número de personas que invierten en solucionar el problema de un cliente y lo que están poniéndole precio es al resultado. ¿Cuánto serías tú capaz de pagar por un resultado tan importante como que te ayuden a crecer de una manera exponencial?
Para conseguir dejar de vender nuestro tiempo lo primero y más importante es que cambies tu manera de pensar
«Cambia el vender tus horas por generar un resultado que sea importante para los demás. Cuanto más importante sea el problema que resuelves mayor importe podrán tener tus servicios.»
5.2. Automatizar tu negocio
Tienes que ser capaz de automatizar tu negocio para que dependa lo menos posible de las personas que intervienen en un proceso.
a mayor automatización mayores posibilidades de crecer
Bueno imparable, espero que te haya sido de de ayuda, espero que hayas aprendido algo y que lo apliques muy pronto.
Todos y tú también podemos conseguir hacer escaladle nuestro negocio. Tan solo se trata de saber cómo hacerlo y ponernos a ello.
Así que ya sabes: tú tampoco tienes límites. Ahora el conocimiento lo tienes tan solo te falta pasar a la acción.
¿Estás decidido a ser un auténtico imparable o vas a seguir con un negocio que no crece y que te va mermando tu sueño?
Nos vemos muy pronto en el próximo artículo.
Ciao imparable
