Por que la mayoría de empresas de servicios se encuentran en esta situación
Hay tantas empresas de servicios que piensan que solo pueden competir por precio y que viven sumidas en la en la guerra de precios, condenadas a vender barato y tener poca rentabilidad que esto me hace pensar que aprender a subir precios es uno de los temas menos entendidos del marketing de servicios.
La mayoría de los empresarios piensan que NO es posible diferenciar su empresa de las demás, que no se puede ser diferente del resto de empresas que ofrecen servicios similares a clientes similares. Y precisamente es esta manera de pensar es lo que les obliga a competir por precio y a mantener un precio bajo
Sólo hay una manera de subir precios con éxito. Esa manera es LA DIFERENCIACIÓN. Se trata de conseguir ser diferente a tus competidores. Si eres uno más tú precio tendrá que ser el mismo que tienen los demás porque, en esa situación no hay ningún motivo para elegirte a ti.
Piensa esto: Si me das lo mismo que los demás y eres más caro ¿Quién va a comprarte? ¿Pagarías tú más por lo mismo? Yo creo Que no y tu cliente lo cree igual.
Por eso, si das lo mismo que dan los demás, si no das un servicio diferente, que consiga resultados diferentes o de un modo diferente, en definitiva, si das el mismo servicio que los demás deberás tener el mismo precio que los demás.
En esta situación, compitiendo en la guerra de precios, es muy posible que tengas poca rentabilidad con cada servicio. Y este es uno de los grandes problemas que impide que tu negocio crezca. Para crecer necesitas tener una rentabilidad alta que es lo único que te permitirá invertir en tu negocio y llevarlo donde siempre has soñado.
Si quieres ser un empresario imparable tienes que aprender a diferenciarte de tu competencia y con eso conseguir subir precios. Ya sabes que una de las cuatro características de los empresarios imparables es tener un margen alto porque esto les permite tener saben es que beneficios importantes y con ello crecer y hacer grande su negocio.
Las 3 estrategias de diferenciación
¿Alguna vez has hecho una oferta por un precio inferior al que merece tu servicio para poderte llevar el pedido? ¿Has sentido que el cliente no termina de valorar tus servicios y por eso te ves obligado a vender barato?
Una estrategia de diferenciación es un plan deliberado para hacer que tu empresa destaque de sus competidores
Debemos diferenciarnos de aquellos que ofrecen servicios similares a un público similar. Diferenciarse significa resaltar una diferencia significativa entre tú y tus competidores, pero no cualquier diferencia, sino aquella que tus potenciales clientes consideren que es valiosa.
Tener una diferenciación marcada y fuerte te va a proporcionar una gran ventaja competitiva y la posibilidad de subir precios y salir de la guerra en la que todo el mundo vende barato para llevarse el pedido.
Michael Porter dice que solo hay 3 maneras de diferenciarse:
- Siendo el más barato
- Siendo diferente
- Especializándose en un nicho concreto de clientes
Michael Porter es un catedrático de economía americana profesor de la Universidad de Harvard y director del Instituto de la estrategia y la competitividad en Harvard. Podemos decir que es el máximo referente mundial en temas de estrategia.
Veamos muy brevemente estas tres estrategias de diferenciación:
1. Por precio. Diferenciarse por precio significa ser el más barato. Michael Porter dice que si tú eres capaz de reducir al máximo tus costes de producción, podrás tener el precio más barato y aun así tener un buen beneficio. En este caso crecerías sólo si eres capaz de prestar muchos más servicios al mes. Por ejemplo piensa en este slogan: somos tan buenos como nuestra competencia pero que estamos mucho menos.
2. Siendo diferente. Se trata de mantenerte al margen de los demás, de separarte de tus competidores de una manera importante. Pero ser diferente no va de “ser diferente por ser diferente”, sino de encontrar una diferencia que sea relevante para tus potenciales clientes.
3. Especializándose en un nicho de clientes. Con esta estrategia tú reduces mucho el espectro o el número de potenciales clientes al que destinas tus servicios, pero te haces mucho más atractivo para los clientes de ese nicho. Piensa por ejemplo en una asesoría de contabilidad que trabaje exclusivamente para cadenas de restaurantes. Sería muy atractivo para los restaurantes trabajar con este proveedor, y nada atractivo, por ejemplo, para los concesionarios de coches.
Las 5 ventajas de la diferenciación
Las 5 grandes ventajas de una estrategia de diferenciación son:
- Salir de la guerra de precios. Cómo eres diferente ya no tienes que ser barato como todos los demás. Puedes subir precios y el cliente entenderá el motivo.
- Resultas mucho más atractiva que el resto.
- No tienes un competidor directo. Habrá otros que hagan otras cosas, pero no lo que haces tu o cómo lo haces tú. Por lo tanto eres incomparable.
- Tu cliente será más fiel. Si no tienes competidores directos y ofreces un valor mayor tendrás clientes más fieles.. Tu cliente no tendrá buenas razones para cambiar.
- Podrás subir precios. Si tú eres diferente y agregas un valor real a tus clientes; si no existe lo mismo en otro lugar, serás más valioso para tus potenciales clientes. Podrás tener un precio más elevado y el mercado te responderá bien. Si además tu diferenciación se basa en que tienes conocimientos especializados, es aún más sencillo subir precios y que el cliente lo entienda, lo valore y lo pague.
¿Ves, igual que lo veo yo, la magnífica oportunidad que tiene tu negocio de crecer, e incrementar sus beneficios, si implementas una estrategia de diferenciación?
Convertirte en un negocio EXCLUSIVO te dará prestigio y serán los potenciales clientes quienes te busquen a ti, en lugar de buscarlos tú a ellos. Llenarás tu agenda de proyectos a unos precios como los que no has vendido jamás. Si te atreves a diferenciarte, puedes conseguirlo y, créeme, diferenciarse no es tan difícil. Se trata solo de conocer qué valora tu cliente, conocer qué hacen tus competidores, y buscar un hueco en el que ser exclusivo. Cuando lo hagas, estarás preparado para subir precios. ¿Te resulta esto lo suficientemente atractivo?
El test de la diferenciación
Cuando hablas con la gran mayoría de empresarios de servicios todos te dicen que ellos son diferentes a los demás; que son mejores; que su trabajo nada tiene que ver con los de su competencia; pero
Lo importante no es lo que piensas tú en relación a tu negocio sino lo que piensa tu cliente
Es más, lo que tú pienses no tiene ningún tipo de importancia pues, como siempre digo, es el cliente quien paga tu nómina. Cuando yo dirigía la multinacional, tenía colgada esta frase en el despacho de cada una de las personas de nuestra empresa (en aquel entonces cada persona tenía su propio despacho, muy diferente a lo que es ahora).
Es muy importante que sepas si realmente “eso” que tú consideras que es diferente en tu negocio es un buen factor de diferenciación o es importante para tu potencial cliente. Tu elemento diferenciador, vamos a llamar así a “eso” que te hace diferente, tiene que pasar por tres controles críticos.
Para pasar el test que dice si eres diferente y eso te va a ayudar de verdad para subir precios y tener más éxito, debes contestar sí a estas 3 preguntas:
1. ¿Es cierto?
Hay ocasiones en las que las empresas inventan elementos diferenciadores que no existen como tal. Para el público es demasiado fácil detectar cuando esto es así.
Para tener un real elemento diferenciador tienes que cumplir aquello que estás prometiendo. Hay muchas empresas que, como decíamos, consideran que tienen un servicio al cliente superior a los demás, pero no hacen nada especial a lo que hacen los demás. Su equipo o su empresa no tiene ni una política especial de comportamiento, ni un entrenamiento especial, ni nada que asegure que su servicio atención al cliente es especial. Por lo tanto la conclusión es que son idénticos a la gran mayoría de competidores en relación a atención al cliente.
Has oído ese dicho que dice: ¿Aunque la mona se vista de seda, mona se queda? Pues esto aplica aquí a las mil maravillas. No debemos engañar al cliente primero por honestidad y luego porque las mentiras tienen las patas muy cortas y el mercado lo descubre enseguida. Y tal vez no lo hacen a propósito, sino que creen que son de verdad diferentes. Pero si el mercado no lo ve así, por mucho que ellos lo crean, no podrán subir precios.
2. ¿Es relevante?
Es posible que tengas un elemento diferenciador en tu negocio. Pero no se trata de tenerlo, sino de que ese elemento que marca tu diferencia sea importante para tu mercado, y no para ti. Pregúntate cosas como: Tú elemento diferenciador ¿es un factor importante cuando el cliente selecciona un proveedor? De otro modo no te servirá de nada. Pensemos que tu diferenciación es decir que tienes un excelente servicio de atención al cliente. Los estudios demuestran que un buen servicio de atención al cliente casi nunca es el motivo por el que un prospecto elige un proveedor. Sin embargo, una mala atención al cliente sí que puede ser la causa por la que te el cliente te abandone. Tiene guasa la cosa o tiene chiste, como decís en Sudamérica. No hace que te elijan pero sí hace que te abandonen. Asi son los clientes y les necesitamos. No nos queda otra que adaptarnos para satisfacerles pues ellos son nuestro jefe en realidad. Eso de que los empresarios no tenemos jefe es mentira. El cliente es nuestro jefe. Asi que tenemos muchos, no uno solo. y esto es lo que le complica. Hay que aprender a satisfacer a muchísimos y no a uno solo.
3. ¿Se puede demostrar?
Si tienes un elemento diferenciador que es cierto, y qué es relevante para tu cliente, pero tú no lo puedes demostrar porque no tienes pruebas tangibles, difícilmente te servirá como elemento diferenciador. Los clientes hoy están acostumbrados a eslóganes vacíos a los que ya no hacen ningún caso. Por ejemplo, en la ETT que yo dirigía los técnicos de selección eran licenciados en psicología. Esto no era característico de nuestro sector por lo que los técnicos de selección de estas empresas no eran necesariamente psicólogos. Y, puesto que lo que hacían era contratar trabajadores que, en muchas ocasiones, se quedaban fijos en la plantilla de nuestros clientes, para los clientes que nuestros técnicos de selección fueran psicólogos era un factor de diferenciación cierto, relevante y demostrable. Para aquella parte del mercado que considerase un buen proceso de selección en un servicio de trabajo temporal, realizado por profesionales, nosotros éramos la mejor opción!
Ahora que tienes tu elemento diferenciación y este ha pasado por el test de la diferenciación, es cuando puedes diseñar toda una estrategia para diferenciarte en torno a eso que te diferencia y así subir precios.
9 maneras de diferenciarse
Pensar fuera de la caja no es tarea sencilla. Nos han enseñado a no hacerlo y no estamos entrenados para conseguirlo. Las personas solemos tener miedo de ser diferentes y hacemos lo mismo con nuestro negocio. Lo creamos a imagen y semejanza del resto. Pero SER DIFERENTE es la mejor manera de subir precios y alcanzar éxito en servicios. Ahora bien, como decíamos al principio, la diferencia debe ser relevante para tu cliente. El tiene que pensar que “eso que tienes diferente” es muy importante para él. Si consigues eso, te auguro grandes éxitos con tu negocio.
Para que te resulte más fácil pensar cómo conseguirlo, quiero contarte 9 maneras de diferenciar tu negocio. Ya sabes que tú eres imparable es la única escuela de alto rendimiento para empresarios especializada en negocios de servicios. Estoy seguro que pueden resultar de inspiración. Viendo lo que hacen los demás, lo que les funciona a otros, es más fácil que se te ocurra a ti una manera de conseguirlo para poder así subir precios.
No te hablaré de ninguna estrategia de diferenciación por precio (es decir, abordar la estrategia en costes: la de ser el más barato), puesto que la considero demasiado complicada de implementar con éxito en empresas de servicios. Es lo más fácil de hacer pero, en servicios, es la manera más difícil de conseguir rentabilidad. Y ya sabes que sin rentabilidad, no podemos invertir en nuestro negocios para hacerlo crecer.
Hemos hablado en otros directos de cómo ser muy productivo y esto puede ayudarte a tener un coste de producción menor y, asi, poder bajar el precio y seguir siendo rentable pero este no es el tema de hoy. Si te interesa este artículo puedes buscar en mi canal de YouTube: Beatriz Marcos Martínez _Tu eres imparable el video: 10 tips para doblar tu productividad según la ciencia
Veamos esas maneras
1. Especializarse en un sector
Esta es la manera más fácil de diferenciarse. En general los clientes valoran aquellas empresas que están especializadas en su sector o su nicho. Se suele percibir que, aquel que está especializado, tiene más experiencia y habilidad para resolver sus problemas. Pero si intentas especializarte en muchos sectores o nichos, entonces perderás credibilidad. Yo tenía un cliente de consultoría que en su web se anunciaba como especialista en todas las industrias y servicios. Si analizamos sus 4 especialidades, no existía una sola industria o sector que no estuviera comprendida en ellos.
Un especialista de todo no está especializado en nada
y, como decíamos antes, además de no ser cierto, no genera ninguna credibilidad. Una especialización en un sector sería un asesor especializado en el sector de la hostelería si seguimos el ejemplo que hemos puesto antes.
2. Ofrecer solamente un servicio concreto
Si además el servicio en el que estás especializado es raro, mejor que mejor. Esta es también una estrategia fácil de implementar y bastante exitosa para los negocios de servicios que puede ayudarte de forma fácil a subir precios.
3. Ofrecer tecnología o procesos únicos en el mercado
Se trata de abordar el problema de una manera diferente a los demás. Y con ello conseguir un beneficio único para el cliente. Mucha gente habla de tener una metodología propia, pero casi todas están por debajo del estándar. Y detrás de ese nombre que le ponen están los mismos procesos que ofrecen todos. Recuerda lo que decíamos antes: al cliente no es fácil engañarle y las estrategias de mkt vacías que ponen nombres a metodologías únicas que no lo son en la realidad, solo para llamar la atención, terminan por no funcionar.
4. Enfocarte en comprender a un nicho de cliente en particular
Si comprendes en profundidad a una audiencia específica, lograrás una gran ventaja competitiva y podrás aplicar la estrategia de subir precios. Por ejemplo, yo siempre he tenido muchas contracturas en la espalda y durante muchos años me dolía mucho. Iba de un fisioterapeuta a otro y me aliviaban en el momento pero no mejoraba. Un día caí en manos de Ximo, a quien llamo “El mago de hoz” y seguro que deducís por qué. Pues resulta que Ximo está especializado en problemas musculares propios de los músicos. Yo no soy música y gracias que me admitió como cliente porque es maravilloso pero, si eres músico, y tienes problemas musculares, es muy probable que prefieras probar con Ximo que con cualquier otro pues él domina los problemas de este colectivo y tiene más conocimiento y experiencia para solucionarlo con más éxito que el resto. O piensa en asesores que ofrezcan servicios a expatriados por ejemplo.
5. Especializarte en atender a clientes que tienen un tamaño determinado
Algunas empresas ofrecen servicios solo a empresas que son grandes o tienen una facturación mínima de X. Otros trabajan solamente con autónomos, freelances o profesionales independientes. Es otra manera de conseguir la diferenciación.
6. Concentrarse en resolver un desafío comercial específico de tus clientes
Piensa, por ejemplo, en aquellas empresas que ayuden a sus clientes a conseguir su primer contrato con el gobierno. O una agencia de marketing que te ayudase a conseguir tu primera venta online.
7. Tener a una o más personas en tu equipo que sean auténticos expertos en sus campos
Si tú tienes a uno o varios de los mejores expertos de tu región, ciudad o país, en tu especialidad, puede ser una gran ventaja competitiva muy poderosa para subir precios. Hay muchas empresas que basan su reputación en este elemento diferenciador.
8. Ofrecer un modelo de negocio único
Imagínate que en tu sector todos facturan por hora trabajada y tú ofreces servicios a una tarifa fija. Sería un elemento diferenciador perfecto para aquellos que no se sienten cómodos en el sistema de horas. Piensa que no todo el mundo es efectivo al 100% en su hora de trabajo. Hay un estudio reciente que dice que de media, las personas solo tenemos alta productividad el 20% de nuestro tiempo. ¡Eso es poquísimo! Sabiendo esto, la facturación por hora es un sistema que cada vez gusta menos pues el cliente es el único que asume tu posible falta de productividad.
9. Concéntrate en un logro importante que hayas conseguido
Si has resuelto un problema muy visible para tu perfil de cliente sería una manera de diferenciarte fantástica. Por ejemplo, yo tengo un cliente que es asesor fiscal y en su web se anuncia como “El que ha conseguido ganar más de 2.000.000 € ganados ante la administración del estado. Todo un logro que seguro atraerá a ese tipo de clientes con malas experiencias frente a la administración cuando han tenido inspecciones fiscales. ¿A quién irías si ese fuera tu caso?
Bueno imparable qué te han parecido estás 9 maneras de diferenciar tu negocio de servicios? ¿Has pensado ya cómo aplicarlo al tuyo?, ¿se te ocurre alguna idea? Espero que sí y si no se te ha ocurrido aún, no te preocupes. No es culpa tuya. Nuestra educación nos enseña desde muy pequeños a seguir la norma, a hacer lo que hace todo el mundo. Ser diferente estaba castigado. Y es normal que nos cueste pensar cómo ser diferentes. Por desgracia nos han programado para que sea así. Pero nada es imposible en el mundo de los imparables. Para que se te vaya acostumbrando la mente a pensar distinto, te invito a que veas de nuevo el vídeo varias veces y verás como se te ocurre una manera de aplicarlo en tu negocio. Si tienes equipo, puedes hacer sesiones de lluvias de ideas, puedes hacer análisis de tus competidores para detectar qué hay por ahí de diferente, o hacer encuestas a tus clientes. De esta forma, poco a poco, irás acostumbrando a tu cerebro a salir de la caja y pensar diferente. Palabra de imparable.
Y ahora que tengo mi elemento diferenciador, ¿qué?
Ahora que ya has encontrado el elemento diferenciador, para conseguir que tu diferencia te ayude de verdad a subir precios tienes que comunicarlo de manera clara. Tienes que estar seguro de que eso que te hace diferente lo cuentes en todas partes: en la web, presupuestos, perfiles de RRSS, etc.
Pero además tu equipo tiene que aprender a decirlo. Todos estáis en contacto directo con el cliente. Tenéis miles de oportunidades para decirlo. Debéis entrenaros para saber decirlo siempre que haya ocasión. Y hay que aprender a decirlo de maneras diferentes para que no parezcáis un disco rayado claro. Por eso enseñarles y entrenar es tan importante.
“Si tienes un elemento diferenciador que es invisible para tu mercado no te servirá de nada”
Por ejemplo, mi elemento diferenciador es estar especializada en empresas de servicios exclusivamente, de un tamaño pequeño, es decir, Yo ayudo al pequeño empresario de servicios a dejar de ser el hombre orquesta y convertirse en un empresario imparable. Mi cliente es un empresario de servicios y trabaja solo, o tiene como máximo 9 empleados y una facturación inferior a 2.000.000€. Si estás en ese segmento, La comunidad de los imparables es para ti.
Además es muy importante que llevéis vuestro elemento diferenciador en las venas, o, como se dice, tatuado en sangre! Bueno, no hay que llegar a ese extremo pero casi. Tenéis que sentiros orgullosos de verdad de eso que os hace diferentes y gritarlo a los cuatro vientos. Tenerlo muy presente en el día a día. Esto es un proceso continuo que si lo haces bien te puede llevar a alcanzar un éxito increíble.
Por ejemplo, en la multinacional de servicios que yo dirigía establecimos como elemento diferenciador de nuestra empresa en España el ser los más rápidos, creo que te lo he contado en alguna ocasión. Para conseguir serlo de verdad, nos comprometíamos de manera expresa a hacer determinadas cosas en un tiempo concreto y esto lo publicábamos en todas nuestras comunicaciones, todos nuestros clientes lo sabían. Pero lo más importante no era decirlo una y otra vez (que lo hacíamos) sino ser capaces de diseñar todos los procesos internos para que pudiéramos conseguir este objetivo. No eran palabras vacías. Desarrollamos todo un proceso dentro de la empresa y un sistema que nos permitía cumplir con nuestra promesa.
Ejemplo de diferenciación
La empresa New inversor es una asesoría fiscal. Nació cuando su propietario, director financiero de una gran empresa, se quedó sin trabajo.
Rafa, su propietario, había invertido en su momento en una planta de generación de energía solar. Debido a su profesión, conocía al detalle todas las especificaciones contables y fiscales de las plantas solares.
Cuando se montó su propia asesoría fiscal, decidió especializarse en plantas solares y tan solo atiende a este tipo de clientes.
Esa especialización, y los años de profesión, hacen que muchos propietarios de plantas solares quieran que sea él quien lleve la contabilidad y fiscalidad de una planta fotovoltaica, como se llaman. Es muy conocido dentro de su sector y puede permitirse unos precios altos debido a su buen hacer y la escasa competencia.
Conclusión
Es urgente diferenciar las empresas de servicios para subir precios y triunfar con tu negocio. Pero es que además merece la pena y mucho. Cuando analizas las empresas que triunfan, y en Objetivo imparable lo hacemos mucho y de maneras muy diferentes, siempre ves que son empresas que hacen cosas diferentes a los demás, o de maneras diferentes. Si te atreves a hacerlo, conseguirás una ventaja competitiva y ya sabes que eso es con lo que soñamos todos los empresarios. Es la mejor y más rápida manera de alcanzar tu sueño empresarial, créeme.
Desde el punto de vista de la empresa proveedora de servicios, hoy más que nunca la competencia es feroz porque te la encuentras en todas partes. Es muy fácil encontrar a cualquier proveedor del servicio que tú prestes en Internet. Tan sencillo como coger tu móvil, meterte en cualquier buscador y poner el servicio. Te aparecerán un montón de potenciales proveedores que, además, están cerca al lugar de residencia o la sede de tu empresa.
Depender exclusivamente de las referencias que den tus clientes de ti para ganar clientes nuevos no es una estrategia ganadora para el crecimiento de tu empresa a largo plazo
Si pensamos en el punto de vista de los clientes, para ellos la mayoría de proveedores de servicios son iguales entre sí. Por tanto esto hace que los clientes estén muy receptivos a cualquier señal que indique que tú estás más calificado para resolver su problema que cualquier otro.
Así vemos que ambas partes, cliente y proveedor, necesitan desesperadamente una diferencia entre los proveedores de servicios.
Pero ya sabes que elegir es renunciar. Cuando diferencias tu empresa estás sacrificando algo, estás dejando algo atrás. Así que olvídate de ofrecer una gran gama de servicios o para un gran número de clientes.
Es verdad que existen grandísimas empresas que debido a su gigante tamaño lo hace todo. Pero ese es precisamente su elemento diferenciador, su tamaño gigante que le permite tener múltiples equipos y cada uno ya estará especializado en un nicho, segmento, etc…
Si tienes cualquier duda o pregunta ya sabes que puedes dejarla en comentarios. Estaré encantada de responderte.
Espero que te haya gustado el tema de hoy. Nos vemos en el siguiente artículo y seguro que más arriba, en la cima.
Ciao imparable.
