Las 10 diferencias entre un presupuesto de un imparable y el de un hombre orquesta

1. Propuesta vs Precio

El presupuesto de un imparable no se centra, exclusivamente, en el precio, sino que se centra en la propuesta en general. Tu potencial cliente tiene que deducir de tu presupuesto que tú conoces a la perfección cuáles son sus necesidades.

Por tanto, deberás tener una plantilla en la que destines un apartado para explicarle al cliente que entiendes su situación y qué es lo que necesita y porqué o para qué. Esto sirve para cualquier sector. 

Sin embargo el presupuesto de un hombre orquesta se centra en nombrar el producto o servicio que te va a prestar,  ponerle un precio y poco más. No explicaría ni por qué quieres esto, ni para que lo quieres, ni recoge toda la información que el cliente te ha ido transmitiendo durante tus reuniones de venta. Por tanto el cliente no va a tener la seguridad de que tú le estás entendiendo, ni que comprendes la amplitud del proyecto. Plasmar todo esto en un presupuesto te va a evitar muchos malos entendidos.

2. Detallar al máximo el entregable

El presupuesto de un imparable detalla de forma clara y expresa qué es exactamente lo que va a recibir su cliente antes de comenzar a trabajar. Esto significa que te vas a evitar muchos problemas a posteriori.  Ya sabes que cuando hablamos de prestar un servicio es todo mucho más ambiguo que cuando compras un producto. No se trata de, vender por ejemplo una web. Sino de:  ¿Cómo va a ser esa web? ¿Tiene una página o tiene ocho? ¿Va a tener blog o no lo va a tener? ¿Está incluido la descripción y el copy de todos los servicios?; ¿o no lo está? ¿Vamos a incluir la compra de imágenes? Y así hay millones de detalles que en cualquier tipo de servicio se van a producir.

El cliente hoy posiblemente no tenga todas las preguntas pero a medida que se vaya desarrollando el servicio le van a surgir. Y eso va a significar que tú con toda probabilidad como no lo habías incluido y no lo habías detallado en tu cliente en tu presupuesto al final vas a tener que ceder e incluir trabajos que no tenías previsto y que te van a hacer perder rentabilidad.

3. Detallar el coste de cada una de las etapas del servicio

Un empresario imparable detalla en su presupuesto el coste de cada una de las etapas por las que va a atravesar el servicio. El cliente va a saber lo que cuesta cada una de las partes en las que podríamos descomponer tu servicio de forma individual. Lo normal es que por todo el servicio en su conjunto le cobres un precio algo inferior. De esta manera le estás demostrando al cliente que encargándote el proyecto global se está ahorrando dinero. Y también le estás haciendo saber a tu potencial cliente que cada una de las cosas en las que se descompone servicio tiene un coste en tiempo y en dinero. Lo cual te va a facilitar una posible negociación futura si el cliente pretende incluir más cosas de las que tú tenías previsto.

Un hombre orquesta ni hace ese detalle ni además especifica el coste por separado y cada una de esas etapas de la prestación de servicios tiene. Por tanto pasa lo mismo que en el punto anterior, que si el cliente pretende renegociar que incluirle más de lo que él tenía pensado, no tiene ningún documento que sé por qué soporte exactamente cuáles fueron los aspectos concretos que se incluyan en el presupuesto. Por lo que al final te toca pasar por el aro, como decimos en España es decir ceder y darle al cliente más de lo que tú tenías previsto por ese precio en el servicio. Esto se traduce en pérdidas. Y eso es lo que no queremos los empresarios imparables.

4. Detallar la duración de la prestación de servicios

Un empresario imparable establece con detalle cuál va a ser la duración de la prestación de servicio.  Debes establecer con antelación cuánto tiempo va a tardar en prestarle todo el servicio, y cuánto tiempo tiene estimado que dure cada una de sus etapas. Es lo que se llama generalmente un timing o un cronograma del proyecto. Con esto ¿qué estamos haciendo? Le estamos dando tranquilidad al cliente.

En aquellos procesos o servicios que llevan un poquito más de tiempo los clientes se suelen impacientar. Es mejor que tú te anticipes y le ofrezcas a tu cliente un mapa detallado del día que empiezas y el día que te comprometes a entregarlo con los hitos que se van a ir produciendo en el camino y en qué fechas éstos se van a producir para darle una mayor tranquilidad a tu cliente.

Aunque sea un caso de un servicio que tiene una muy corta duración da igual, tienes que hacerlo exactamente igual. Tendrías que establecer en tu presupuesto en el que le digas: “Yo puedo empezar en tal fecha y terminar en otra, si es un servicio que va a durar un día como si es un servicio que va a durar un año. Ponle el inicio y el fin del proyecto para que tu potencial cliente sepa que puede esperar y cuándo.

Un hombre orquesta no indica ni cuándo va a empezar ni cuándo podría terminar. Todo en su presupuesto es una incógnita. ¿Cómo te sentirías tú como cliente ante un presupuesto así?

5. Las penalizaciones

Un auténtico empresario imparable también establece una penalización, o una garantía que viene a ser lo mismo. Es decir tú le vas a decir a tu cliente a qué te comprometes en el caso en el que no cumplas con la parte que a ti te corresponde. Esto te va ayudar muchísimo a ofrecerle seguridad a este potencial cliente que a fecha de hoy no te conocía.

Y además esto te lo garantizo, porque yo que me he dedicado a prestar servicios durante 27 años como sabes es algo que marca la diferencia puesto que hay muy pocos proveedores de cualquier área que lo hagan. Te va ayudar no solamente a darle seguridad al cliente, también a elevar tu imagen como proveedor serio y confiable, y a marcar una gran diferencia con el resto.

6. Los descuentos actuales y futuros

Un imparable incluye los posibles descuentos en el presupuesto que entrega al cliente.

1. Descuentos. Es recomendable incluir alguna promoción o descuento dentro de ese presupuesto pues eso va a provocar un mayor interés para el cliente aunque finalmente tu precio después de aplicado el descuento fuera por ejemplo igual que el de un competidor, simplemente por el hecho de haber establecido un descuento estás ganando puntos ante el cliente. Por ejemplo: tu precio es 1.000 y el de tu competencia es 800. Tu ganas más puntos ante el cliente si tú le dices que tu precio es 1.000 y que le aplicas un descuento de 200 € (justificando la causa de ese descuento claro. 

Las investigaciones demuestran que los clientes que son conscientes que se les ha aplicado un descuento se sienten más relajados y felices que los que no

Por lo tanto cuando piensas en la rentabilidad de tu servicio tienes que pensar en la rentabilidad que deseas obtener una vez aplicado el descuento.

2. Pronto pago. También puedes si así lo deseas atribuir o aplicar ese descuento a alguna acción del cliente como por ejemplo el pronto pago. Es decir aquellos clientes que tienen una forma de pago temprana, que te pagan enseguida o los primeros días del mes que tengan un descuento por pronto pago.

3. Bonus de acción rápida. Puedes también aplicar con descuento a aquellos que se deciden en las 24 horas siguientes a la entrega del presupuesto, o si te aceptan el presupuesto en esa reunión en la que tú se lo estás entregando que se aplica el descuento. Eso ya depende de cómo quieras hacerlo tú y de lo cómodo que te sientas negociando.

4. También puedes aplicar descuentos por consumo anual, es decir un descuento que no se aplicará en esta factura si no a final de año se consume contigo cierto volumen de facturación. Aunque estos descuentos es verdad que suelen ser menos atractivos para los clientes porque el cliente prefiere la inmediatez de pagar menos al mes que se le aplica un descuento futuro a final de año. Pero por otro lado estos descuentos futuros a final de año te ayudan de alguna manera a mantenerte vinculado al cliente y que le cueste más cambiar de proveedor a mitad de temporada por ejemplo porque en ese caso perdería ese descuento que le vas a hacer al final de año por facturación anual. Yo en la empresa de trabajo temporal para la que trabajé tantos años y que conseguí tantas promociones trabajábamos mucho el Descuento por consumo anual, pero en este caso eran facturaciones de alrededor de 1 millón de euros al año en los que un descuento por pequeño que sea supone o significa mucho dinero.

7. Modo de pago

Un hombre imparable establece en su presupuesto no solo el importe que es normal, sino el modo de pago. Es muy importante vincular la forma de pago a tu presupuesto. Estaremos de acuerdo que no es lo mismo que te paguen a los tres días de entregarle un servicio o un proyecto, que te paguen a los cuatro meses.

No es lo mismo que te paguen girándoles tu un recibo domiciliado, que además te cuesta dinero, que te paguen por transferencia, lo que significa que tú tienes que estar pendiente todos los días de si te ha llegado o no te ha llegado la transferencia. Y esto significa tiempo y por tanto ya lo sabes dinero para ti.

No es lo mismo que te entregan un cheque físicamente o te entregan un pagaré a fecha muy lejana lo cual te obliga hacer gestiones con el banco, tal vez a descontar ese pagaré perdiendo una cantidad de dinero por el servicio que te ofrece el banco, o tener que esperarte a que llegue el momento del vencimiento que sea muy posterior y tú también ahí estás perdiendo Cash y poder adquisitivo a corto plazo.

Por tanto otra de las cosas que yo suelo hacer es ofrecer un precio si me pagan de manera prácticamente inmediata. Y ese precio se va incrementando si pagan a fecha posterior o a través de algún método de pago que nos obligue a nosotros a hacer gestiones que nos hacen invertir Tiempo y por lo tanto dinero y que suponen mermar o disminuir nuestra rentabilidad. El cliente puede elegir por tanto qué medios de pago prefiere.

8. Definir y listar todas las cosas incluidas en el presupuesto

Un empresario imparable define y lista todas aquellas cosas que no están incluidas en tu presupuesto, y que en el caso de que te las pidan, significará un incremento en el precio. Aunque no lo creas, esto te ayudará a vender más.

Con esto estás demostrando es que dominas a la perfección tu servicio, que no es la primera vez que lo prestas y que tienes experiencia sobre qué aspectos y que no te suelen pedir los clientes a posteriori.

Además así tu presupuesto no será un cajón desastre en el que el presupuesto era de 3000, con un coste previsto de 1500, y a ti al final te cueste 2800. De esta manera el cliente sabe también a qué atenerse y tu beneficio no se irá al traste.

Es recomendable que detalles también el precio de cada cosa, para que luego si te lo pide, no se lleve una sorpresa y empiece a regatear el precio. Cuantos más claras estén las cosas desde un inicio, mejor.

9. El método de revisión

Un empresario imparable realiza algo que nadie o casi nadie hace a la hora de presentar una propuesta comercial. El imparable diseña y establece por escrito un método que le va a permitir revisar y garantizar la ejecución del presupuesto. Acuerdas con su cliente como van a revisar el y su cliente de manera conjunta que se está alcanzando el objetivo. Es importante hacerlo de forma clara y por escrita para no dejarlo a la ambigüedad de: » a mí esto no me gusta», o «no es lo que Yo había pedido».

Con todo este nivel de detalle estamos evitando que se puedan producir estas situaciones tan incómodas. Además es probable que en esas «discusiones» tú como proveedor puedes salir perdiendo.  Así consensuas previamente con el cliente qué se considera un buen trabajo, qué requisitos  se tienen que cumplir, y qué consideraremos un mal trabajo.

También es conveniente que establezcas en el propio presupuesto cuándo se van a realizar esos seguimientos: ¿ lo hace el cliente a su arbitrio? o ¿se hará cuando se cumplan unos hitos? 

10. Propuesta de venta

Un imparable siempre SIEMPRE  presenta una propuesta de venta en persona. Esto ayuda mucho a vender mas. Así cerrarás más ventas seguro. A no ser que tengas un e-commerce las propuestas las debes presentar tú personalmente. Nada de enviarlas por mail y ya te llamaré.

Las puedes presentar por video-conferencia en el caso que  no puedas o no te interese desplazarte porque vives en otra ciudad presentarla personalmente, pero la opción de la videoconferencia es una buena opción también.

Es muy importante que poco a poco vayas presentando todos los presupuestos y vayas explicándole al potencial cliente todos y cada uno de los aspectos que contiene tu presupuesto sin dejar pasar ni uno por alto. Nunca jamás decir esto de bueno esto ya te lo lees tú, tú no tienes que demostrar que tú tienes prisa por acabar. Porque si tú tienes prisa que eres el máximo interesado en que te acepten la propuesta imagínate la imagen que tú le estás transmitiendo a tu potencial cliente.

Todo lo que has puesto en el documento es importante y como importante que es tienes que explicárselo con calma al cliente e ir pidiendo feedback sobre si se entiende o no o si tiene o preguntarle si tiene alguna duda o alguna pregunta sobre lo que le acabas de explicar.

El hombre orquesta por contra envía los presupuestos por email. Él no se siente cómodo negociando con los clientes ni defendiendo a sus propuestas comerciales por lo que le resulta mucho más cómodo enviarlas por e-mail y esperar a que el potencial cliente le llame o bien hacer luego el alguna llamada de seguimiento.

Las propuestas que se presentan por e-mail y que no se defienden personalmente tienen un porcentaje mucho menor ya aceptación que las que si se presentan personalmente y se defienden. Por tanto tú eliges: ¿que prefieres que te acepten un porcentaje inferior de propuestas o un porcentaje superior? Como siempre el que elige eres tú. 

Los Tips que aquí te hemos ofrecido para mejorar cómo presentar un presupuesto y con ello ganar la posibilidad de que te den a ti el proyecto en lugar de algún competidor tuyo son realmente muy fáciles de implementar. No requieren ningún tipo de complejidad.

Con la presentación de tus presupuestos o cotizaciones tienes la oportunidad de vender más. Para que consigas destacar entre tus competidores y disipes la más mínima duda que tu potencial cliente tenga respecto a ti la presentación de la propuesta comercial es un momento crucial.  

Bueno imparable, hemos llegado al final de este artículo. Espero que te haya sido de  ayuda, espero que hayas aprendido algo y que lo apliques muy pronto pero sobre todo lo que espero es que te ayude a mejorar tu negocio. 

Y ahora la última pregunta que tengo para ti es: ¿Estás decidido a ser un auténtico imparable o vas a seguir presentando los presupuestos como un hombre orquesta?

Nos vemos muy pronto en el próximo artículo y, seguro,  allá arriba, en la cima! 

Ciao imparable.