- ¿Has pensado alguna vez porque un iphone cuesta hasta 4 veces más que otros smartphones, cuando prácticamente hacen lo mismo?¿Cuántas veces has soñado con vender tus servicios por el valor que ofreces y no por las horas qué has invertido? ¿Te ha pasado alguna vez que la competencia te quita el pedido porque ofrece un precio más barato? Los mejores profesionales y las grandes marcas saben cómo vender sus servicios basándose en el valor que ofrecen a los clientes y no en el número de horas invertidas.
Situación de partida
Yo estoy segura que todos los que prestamos servicios pensamos que:
. Vendemos a menor precio del que nuestros servicios merecen;
. Aportamos mucho más valor del que el cliente reconoce;
. Nos resulta muy difícil vender al precio que merecemos porque los clientes no valoran el trabajo bien hecho.
Y la realidad es que no es culpa del cliente sino que nosotros no sabemos vender servicios por valor en lugar de por precio hora. Como siempre se trata de saber cómo se hace para poder lograrlo. Vamos a descubrir cómo vender nuestros servicios por valor aportado al cliente y no por precio hora.
Este no es un artículo sobre cómo subir tus precios. Si te interesa este tema, puedes encontrarlo aquí:
“porqué tus propuestas comerciales no cierran más ventas”.
En él te enseño a pasar propuestas comerciales que te ayuden a que el cliente perciba un valor más elevado, tanto si ya sabes como vender por valor como si aun vendes por precio hora (lo cual espero que dejes de hacerlo en cuanto termine el directo.
Los beneficios de vender por valor
1. Crecimiento. Aprender a vender por valor es una de las cosas qué más te van a ayudar a hacer crecer tu negocio, así como tú prestigio en el sector. Ser capaz de vender a un precio más alto, (no porque sí, sino porque es el precio que realmente merece todos los beneficios que le vas a aportar al cliente) significa que con la misma inversión en tiempo y en costes vas a generar un beneficio mucho mayor. Para eso sirve descubrir como vender servicios por valor. No está nada mal ¿verdad?
2. Obtendrás un mayor margen. Con este dinero extra vas a poder hacer crecer tu negocio: contratar talento para no tenerlo que hacer todo tú, o al menos todo lo que es importante; invertir en tecnología; digitalizar tu negocio, y todas esas cosas que más de una vez sueñas con hacer, si tuvieras el dinero para ello.
El consumidor relaciona precio alto con calidad alta. y si no piensa en algún servicio o producto que sea indispensable para ti. ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por él? ¿Qué es lo que ha influido en tu decisión de compra?
Piensa por ejemplo en tu coche. La gran mayoría de nosotros lo utilizamos para hacer desplazamientos muy cortos no necesitamos por tanto ni un coche lujoso ni con mucha potencia. Sin embargo seguro que no llevamos el coche más económico del mercado que sería más que suficiente para hacer el 95% de los trayectos que hacemos. ¿Has pensado por qué?
Si pensamos en un servicio, vas a la peluquería más barata o vas a aquella que te deja el pelo como te gusta, no te hace esperar, te ofrece un café o bebida, y escucha tus peticiones en lugar de hacerlo como ellos quieren? Eso es vender servicios por valor.
3. Acceso a mejores proyectos. Si aprendes a vender servicios por el valor que das y no por precio hora accederás a proyectos mucho más interesantes, con empresas más importantes y que te reporten mucha más facturación. Y si no piensa: ¿Te ha pasado alguna vez qué un cliente habitual tuyo le ha dado un proyecto (más importante) a otro proveedor, alegando que “está mas especializado que tú en ese servicio? Seguro que tú eres perfectamente capaz de hacerlo y te ha molestado. ¡Encima que le vendes a buen precio, lo que de verdad es interesante, se lo da a otro!
Pero esto no pasa porque el cliente sea malo; desagradecido o no te valore. Esto pasa porque tú has acostumbrado al cliente a vender tu servicio por precio hora y no por valor. Además es posible que gran parte de los trabajos que hayas hecho para él son trabajos menos importantes, o al menos él lo percibe así. Y es que…
“cuanto menos te valores tú, menos te valora el consumidor”
¿Estás de acuerdo?
Algunos ejemplos
Para que podamos verlo más claro te voy a contar 2 ejemplos en los que venden servicios por valor:
Ejemplo 1
Uno de mis clientes en tu eres imparable trabajaba para una empresa de servicios que tenía un precio bajo. Se estableció por su cuenta hace un año y empezó a vender siguiendo el patrón de precios que tenía la empresa. Al ver el tipo de servicios que prestaba y el valor que estos tenían para sus clientes, a mi me pareció un servicio muy barato pues se dedica a resolver problemas importantes de estrategia en los clientes.
Trabajando con este aspecto, en un año mi cliente ha conseguido multiplicar por un 90% su precio. No ha llegado a doblarlo aún, pero lo hará. Y no solo eso. Estoy segura que puede venderlo al triple de lo que lo vendía en origen.
Esto no solo le está haciendo tener mayores beneficios sino también posicionarse como un experto en su sector. Él es la misma persona que trabajaba antes en la otra empresa, también allí era él quien hacía las labores de venta.
Entonces, ¿por qué, siendo ahora un emprendedor, puede cobrar un precio mucho más elevado que lo que cobraba antes? Se supone que no tiene el respaldo de la marca ni el tamaño de la empresa anterior. ¿Cómo es posible? La respuesta es porque ha aprendido a vender por el valor que ofrece y no por las horas que invierte para hacer el proyecto.
Ejemplo 2
Para ponerte otro ejemplo, otro cliente es un pequeño despacho de arquitectos. Se han lanzado al mundo del infoproductor vendiendo cursos especializados para arquitectos. Para salir al mercado pusieron un precio bajo a su curo. El curso ofrece un alto valor al alumno, pero ellos no tenían la confianza en sí mismos para vender el curso según su valor. Pensaron que necesitaban vender barato para poder vender. Tras un año apenas habían vendido un tercio de lo establecido en su plan. Les aconsejé subir el precio, y lo multiplicaron por 3. Pasaron de vender de 1.500 a 5.000€. Y vendieron muchísimo. ¿Cómo es posible? La razón es que el cliente arquitecto no entendía que un curso para arquitectos no podría ser un buen curso si tenía un precio barato.
“Al ponerle el precio en función del valor que aportaba, el consumidor entendió que el curso sería bueno. Y empezó a comprar”.
¿Qué creencias te limitan para vender servicios por valor?
Y es que para poder vender por valor solo tenemos que superar algunas de las creencias limitantes que tenemos los que prestamos servicios. Vamos a ver las 3 principales creencias que tenemos en relación a vender por valor.
1. Solo las grandes empresas compran por valor
Pesar que solo empresas muy grandes reconocen el valor y pagan importes elevados por los servicios es una creencia falsa, que limita tu posicionamiento, el crecimiento de tu empresa y tu vida como empresario. Todos, los grandes y los pequeños podemos reconocer el valor de las cosas y somos muchos los que estamos dispuestos a pagar por valor.
Vamos a pensar en ejemplos comunes: en tu ciudad o región seguro que tenéis la fiesta principal. Yo vivo en Valencia, España y aquí nuestra fiesta son las Fallas. Los trajes típicos de las mujeres sobre todo son extremadamente caros y yo cuando era pequeña vivía en una zona humilde de la ciudad. Allí también había agrupaciones de fallas y recuerdo a familias pedir préstamos para que su hija fuera fallera mayor (que es como ser la reina de la fiesta). ¿Por qué lo hacían? Porque para ellos que su hija fuera fallera mayor tenia un valor altísimo y eran capaces de pedir un préstamo para algo “aparentemente para muchos tan poco importante” .
Piensa por ejemplo en los centros de estética. Las personas somos capaces de pagar cantidades muy elevadas por estar jóvenes y guapos. No solo las mujeres eh! Cada vez los hombres lo hacen más. Si calculas el precio de los productos en origen al que nos cobran en las clínicas, la diferencia es abismal. ¿Por qué? Porque, como decía un amigo que tiene una clínica de estética: “una mujer antes deja de comer que de cuidarse”. Saben lo que estamos dispuestos a pagar hoy en día por estar jóvenes.
Piensa por ejemplo en un iphone. ¿Cómo es posible que seamos algunos capaces de pagar 1.300€ por un teléfono? Y no lo hacen solo personas con poder adquisitivo alto. Yo recuerdo a la persona que me hacía la manicura hace unos años, “Cristina” que llevaba un iphone último modelo. Y yo siempre pensaba: si el iphone cuesta más que su sueldo de un mes! No solo aquellas empresas o personas con un poder adquisitivo muy alto son los que reconocen un alto valor y están dispuestos a pagar por ello.
En todos los estratos sociales hay personas que anteponen el valor al precio. ¡En tu sector también! Se trata de encontrarlos y de saber posicionar tu servicio para venderlo por el valor que merece.
2. El pequeño empresario no puede pagar precios altos
¿Os acordáis de la historia que os he contado en relación al cliente que se estableció por su cuenta e incrementó sus precios? Pues él tenía la tendencia a vender más barato a las empresas más pequeñas… ¿Por qué? Porque él como muchos piensa que si la empresa es mayor está dispuesta a pagar un precio más alto. ¡Cómo si las empresas grandes fueran tontas y pagaste más dinero por aquello que no lo vale!
Muchas empresas y personas, tengan el tamaño o el poder adquisitivo que tengan, están dispuestas a pagar un precio en función del valor que les aportes. Que reconozcan el valor que le ofreces y estén dispuestos a pagar por ello no está directamente relacionado con su poder adquisitivo sino con que sepamos hacerle ver el beneficio que le vamos a aportar.
Os voy a poner un ejemplo que ojalá nunca tengáis que experimentar pero que desafortunadamente ocurre. Pensad que un hijo vuestro se pusiera gravemente enfermo. Y que hubiera un médico en el extranjero con fama de curar esta enfermedad extraña. ¿Seríais capaces de recoger la cantidad de dinero que haga falta para curar a vuestro hijo? Sé que sí. Aunque fuera desorbitada y difícil de conseguir, estoy segura que lo haríais.
3. Solo las empresas muy grandes e importantes pueden vender por valor y cobrar precios altos
Eso es otra gran creencia limitante. Tu posicionamiento como prestador de servicios depende tan solo de ti. No necesitas ser una gran empresa, o tener lujosos despachos en el centro de la ciudad para poder cobrar por valor. Estoy segura que conoces a más de un emprendedor o empresario de servicios que lo hace y que no son grandes multinacionales o grandes empresas. Solo que ese empresario ha aprendido a hacerlo y lo más importante: se ha atrevido.
Qué cosas te impiden vender por valor
Para poder vender por valor hay una serie de cosas que no tenemos que hacer pues te impedirán alcanzar el objetivo del que hablamos hoy.
1. Establecer el precio en función de las horas que te cuesta producir el servicio
El primer motivo es que al cliente le da lo mismo que te cueste producir el servicio 100 horas que 500. De hecho, hoy en día la tecnología y la Inteligencia artificial son capaces de hacer en un clic aquello que a las personas nos cuesta horas o días. ESto, además, limita tu posibilidad de facturar a las horas que tiene un día, o un año. Nunca podrás trabajar más. Y, aunque consigas cobrar una cantidad de dinero interesante, tus ingresos están limitados al tiempo material.
2. Nunca hables del esfuerzo
Cuando te encuentres frente a un cliente potencial, para poder vender el servicio por valor y no por hora trabajada, no debes de hablarle nunca del trabajo que cuesta producir ese servicio que le estás ofreciendo. Eso es un dato irrelevante. Si lo haces, si se te escapa en la conversación, automáticamente tu cliente va a calcular qué coste tiene en función de lo que él considera que “debe” de valer tu precio hora o el de tu equipo. Entrarás así en una conversación de la que será fácil que salgas perdedor.
3. No enumeres las tareas que componen tu servicio
El número o conjunto de tareas que tu necesitas realizar para prestarle el servicio no tiene ningún valor para el cliente, aunque te cueste creerlo. Seguro que el cliente conoce a alguien que lo hace con menos tareas, o algún amigo le cuenta que su proveedor lo hace más rápidamente o por un precio hora más económico. Esta es una conversación perdida.
Pongamos un ejemplo de cómo no hacerlo:
- Imagina que quieres ganar un salario de 200k€ /año.
- Tú calculas los gastos generales que tienes al año (alquileres, asesores, equipo de trabajo, y también los gastos como persona física (vivienda, coche, colegios de tus hijos, etc).
- Divide esa cantidad entre o bien el número de proyectos que puedes desarrollar un año o entre el número de días laborables que piensas trabajar.
- Para cada cada proyecto, calcula el número de días/horas que te cuesta y ya tienes el precio.
Así no tenemos que hacerlo JAMÁS.
7 pasos para vender servicios por valor
Para poder vender por valor hay una serie de tips o normas no escritas que te van a ayudar a implementar esta manera de cotizar tu trabajo. Grábate esto a fuego en tu mente:
“El costo que tiene realizar tu trabajo no tiene nada que ver con el valor que tú le puedes o le vas a coger a tu cliente”.
1. Beneficio vs hora trabajada
Hablaremos siempre y solo del beneficio que tu futuro cliente va a tener al contratar tu servicio. Vamos a pensar en este ejemplo:
- imagina que te vas a comprar un teléfono móvil. ¿Le preguntas al vendedor cuántas horas ha costado producirlo? ¿Influye esa información en tu decisión de compra? Seguro que no. Entonces ¿por qué crees que le influye a tu buyer persona? Tu compras tu teléfono móvil en función de lo útil que es para ti. Del mismo modo, a tu potencial cliente no le importa el tiempo que tú tardas para crear o prestarle el servicio. para tu cliente lo importante es en qué día va a recibir lo que él necesita.
- Si vendes por beneficio en lugar de por precio hora evitas los típicos regateos o negociaciones para que tardes menos o le realices menos sesiones, etc… Ahí tu cliente te pone una trampa en la que no debes caer. Lo importante una vez más es qué beneficio obtiene con tu servicio, no las horas invertidas. De hecho, si lo haces más rápido, meor aun para él. ¿No es así?
Nunca pienses para fijar tu precio en el tiempo que tardas en producir el servicio. De hecho, cuanto más rápido aprendas a hacerlo, más beneficio obtendrás. Si vendes por beneficio y tienes un buen margen, en aquellos casos en los que por motivos ajenos a ti o no tardes más en prestar el servicio no estarás perdiendo dinero. estarás de acuerdo conmigo que si tú calculas tú precio en función de las horas que has previsto trabajar, y después necesitas trabajar más horas coma empiezas a perder dinero o empiezas a perder parte de tu beneficio.
“Tu objetivo debe ser siempre incrementar el beneficio de tu compañía ayudando al cliente a resolver su problema”.
2. No hables nunca del tiempo que te cuesta prestar el servicio
Si vendes por beneficio en lugar de por precio hora al cliente le dará igual que tardes menos o que tardes más. Sin embargo si tú estableces tu precio hora y tardas menos en prestar el servicio por el motivo que sea, tu cliente pensará que tienes que hacerle una rebaja porque ha asociado el precio al número de horas. sin embargo a ti lo que te interesará siempre es tardar menos en prestar el servicio. ¿Te das cuenta cómo vender por beneficio te interesa más que vender por precio hora?
3. Plantear primero el problema que tiene el cliente
Para vender por beneficio tu cliente tiene primero que considerar que tiene un problema y que es importante solucionarlo. Tu le vas a mostrar los beneficios que tu servicio le va a causar en la resolución de ese problema.
“Tú misión es hacerle ver que efectivamente tiene un problema y que tu servicio se lo soluciona”.
Piensa en aquellas cosas que compras o has comprado alguna vez. Cuando se ha tratado de algo muy importante para ti, ¿has estado dispuesto a pagar un precio más alto?
Por ejemplo: los fans de las motos harley darwison, están dispuestos a pagar cifras muy elevadas? Pensemos en los coleccionistas de cualquier cosa.
4. Haz que tu cliente piense en las consecuencias de no resolver su problema
En tu reunión con el potencial cliente dedícate a hacerle preguntas que le obliguen a pensar en las consecuencias de no resolver su problema. En lugar de lanzarte a describir tu servicio, y las tareas o partes que lo componen, hazle preguntas previamente diseñadas para que evalúe las consecuencias de no resolver su problema.
5. Mi pregunta mágica favorita
Y por último, tengo una pregunta que nunca falla. Para conseguir que el cliente me diga todo lo que le duele o le molesta de su proveedor actual, o de la situación que tiene, le hago esta pregunta:
“Si pudieras soñar con el servicio de ……… perfecto, ¿cómo sería?”
y le dejas hablar sin interrumpir hasta que acabe. Sacarás petróleo de esa pregunta
5 pasos para implementar tu venta de servicios por valor
Aunque hoy te parezca algo complicado, todos los servicios del mundo pueden pasar a venderse en función del valor que aportan. El tuyo también. No es una excepción. Para ello te voy a listar los mínimos pasos imprescindibles.
1. Conocer a tu avatar
Lo primero qué necesitas es conocer perfectamente a tu avatar, buyer persona, o cliente ideal. ¿Quién es el tipo de cliente a quien puedes ayudar mejor? Seguro que, de entre todos los clientes que tienes, hay uno que sigue un patrón, que es el que más reconoce el valor que tú le prestas, el que menos protesta, y que menos te pide que rebajes tu precio, y con el que más a gusto trabajas y más fácil fluye todo.
2. Haz su retrato robot
De ese avatar o tipo de cliente debes tener una descripción que le retrate a la perfección: qué clase social tiene; cuál es su actividad principal; dónde vive; cuáles son sus hábitos; cuáles son sus hobbies, etcétera.
3. ¿Cuál es su principal dolor?
Es muy importante que averigües qué es lo que más le duele en relación al servicio que tú prestas. Identifica cuál es su dolor principal es un objetivo clave para vender servicios por valor.
Pongamos un ejemplo: Si pensamos en un asesor fiscal (todos los empresarios y emprendedores necesitamos uno) un dolor genérico es que te hacen la contabilidad para presentar los impuestos, pero no te asesoran en “cómo ahorrarte dinero con los impuestos”. Desde luego para mí es algo que me molesta de todos los asesores fiscales: que los asesores no asesoran.
4. Preséntate a ti mismo y a tu servicio como el que resuelve ese dolor principal
Olvídate de nombrar el servicio que prestas ( por ejemplo “servicio de contabilidad) y ponle el nombre a tu servicio del beneficio que ofreces (por ejemplo: ahorra dinero en tus impuestos con el “ahorraton” o “el ahorrador de impuestos”).
Por ejemplo a un asesor fiscal cliente mío le hicimos el Branding y su web. El claim de su producto fiscal era “ni un euro más pero si muchas menos” haciendo alusión a que no va a pagar ni un euro de más al estado y sí va a pagar muchos menos impuestos pues le íbamos a hacer ahorrar dinero.
5. Debes de erigirte como experto
Y hasta nos lleva al último. Debes construir tu marca como un experto en la resolución de este problema. Olvídate de presentarte como “el que presta tal o cuál servicio” y empieza a hacerlo como “el que resuelve tal o cuál problema”.
En el ejemplo del cliente que te he mencionado antes dijimos: «Más de un millón de euros ganados ante la Administración» . ¿Crees que si te presentas así te van a regatear el precio o van a considerar a otro competidor que presente su servicio como “llevanza de la contabilidad”? Yo creo que no.
Todos y tú también podemos vender por valor. Tan solo se trata de saber cómo hacerlo y ponernos a ello.
Y tengo una ultima pregunta para ti es ¿Estás decidido a ser un imparable o vas a seguir vendiendo por precio hora?
Si tienes cualquier pregunta estaré encantada de responderte. Lo puedes dejar más abajo en el apartado comentarios.
